La formule magique de toute négociation réussie

La formule magique de toute négociation commerciale ? Rechercher le OUI du client à chaque étape. Et bien NON ! nous dit Chris Voss qui a passé 24 ans au FBI comme « négociateur » (notamment dans des situations de prise d’otages).


Le problème avec le OUI, explique Voss, c’est que l’interlocuteur a tendance à se sentir piégé. On dit OUI, mais on a le sentiment de s’être fait avoir, comme si on n’avait pas eu la liberté de dire NON.

A la place du OUI, le négociateur, explique Chris Voss, devra rechercher le « C’est vrai ». Dans cette formule votre interlocuteur reconnait clairement

1/ que vous ne cherchez pas à le tromper

2/ que vous l’avez convaincu

3/ qu’il a appris quelque chose de nouveau.

Cela réclame une posture beaucoup plus empathique de la part du négociateur. Chris Voss conseille de s’entraîner dans la vie de tous les jours pour arriver à ce « C’est vrai ». Même si parfois dans le couple ou avec un client, ça peut être plus difficile qu’avec un preneur d’otage.

(Chris Voss)

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