Les mots qui doivent faire « tilt » aux oreilles des vendeurs


Gong est une entreprise américaine qui développe un outil d’analyse des conversations téléphoniques (reposant en grande partie sur des technologies d’intelligence artificielle). Dans une recherche récente, l’entreprise a analysé plus de 25 000 conversations et a trouvé une corrélation forte entre l’emploi de 2 expressions en particulier et l’issue de la vente.

Ouvrez grand vos oreilles !

1/ Si votre prospect utilise le mot « Probablement » au cours de la conversation, il y a de fortes chances que le projet aboutisse. Yeah !

2/ En revanche, si les expressions « On doit encore réfléchir à » ou « on doit déterminer qui /quel… » apparaissent dans la conversation, il y a fort à parier que la vente n’aboutira pas. Bouh…

Autre enseignement cette fois sur le temps de parole

Gong a identifié le temps optimal de parole dans une conversation téléphonique entre le vendeur et son (futur) client : 43 % de temps de parole pour le vendeur contre 57 % au client.

La moyenne observée habituellement est plutôt 65 à 75 % de temps de parole au vendeur contre 25 % au prospect.

temps de parole téléphone vendeur client
Or, ce ne sont pas les vendeurs qui parlent le plus qui concluent le plus de ventes. Lors d’une conversation, le vendeur doit passer la majorité de son temps à écouter. Chut !

(Gong)

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