Gong est une entreprise américaine qui développe un outil d’analyse des conversations téléphoniques (reposant en grande partie sur des technologies d’intelligence artificielle). Dans une recherche récente, l’entreprise a analysé plus de 25 000 conversations et a trouvé une corrélation forte entre l’emploi de 2 expressions en particulier et l’issue de la vente.
Ouvrez grand vos oreilles !
1/ Si votre prospect utilise le mot « Probablement » au cours de la conversation, il y a de fortes chances que le projet aboutisse. Yeah !
2/ En revanche, si les expressions « On doit encore réfléchir à » ou « on doit déterminer qui /quel… » apparaissent dans la conversation, il y a fort à parier que la vente n’aboutira pas. Bouh…
Autre enseignement cette fois sur le temps de parole
Gong a identifié le temps optimal de parole dans une conversation téléphonique entre le vendeur et son (futur) client : 43 % de temps de parole pour le vendeur contre 57 % au client.
La moyenne observée habituellement est plutôt 65 à 75 % de temps de parole au vendeur contre 25 % au prospect.
Or, ce ne sont pas les vendeurs qui parlent le plus qui concluent le plus de ventes. Lors d’une conversation, le vendeur doit passer la majorité de son temps à écouter. Chut !
(Gong)
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