6 types d’acheteurs en ligne (et comment en prendre soin)

Liraz Margalit a choisi d’étudier le comportement du client d’un point de vue psychologique (elle est docteur en psychologie – ça peut aider). Elle propose ainsi une classification des acheteurs en ligne en 6 catégories où chaque catégorie se présente comme la représentation d’un trouble (léger) psychologique spécifique.

1/ Le faiseur de listes

C’est celui qui va passer un temps fou sur un site de e-commerce et placer un grand nombre d’articles dans son panier sans rien acheter. Il sait qu’il n’a pas les moyens d’acheter tous ces produits alors il se rassure avec leur possession virtuelle.

Comment le soigner : lui proposer une promotion forte sur un des produits de sa liste d’envie.

infirmiere

2/ L’acheteur de marques

Il n’achète que la marque du moment, le produit tendance. C’est un acheteur compulsif, un émotif. L’utilité ou le prix n’entrent pas dans sa décision d’achat.

Comment le soigner : mettre en scène le produit en jouant sur l’émotion.

3/ L’acheteur rationnel

Il fait ses choix sur 2 critères principaux, le coût du produit et le bénéfice qu’il va en retirer.

Comment le soigner : présenter une fiche produit très détaillée et des comparatifs.

4/ L’optimiseur

Il a peur de faire le mauvais choix. C’est un anxieux. Il veut être certain d’avoir fait le meilleur des choix possible en fonction de critères spécifiques (et pas forcément rationnels).

Comment le soigner : ne pas lui présenter trop de choix et le rassurer avec des suggestions.

5/ L’acheteur complaisant

Il achète le premier produit qui lui convient sans faire de recherches excessives. Il n’a pas de temps à perdre.

Comment le soigner : lui proposer des filtres efficaces pour qu’il trouve rapidement le produit qui lui convient.

6/ L’hésitant

Il ne sait pas choisir et ne veut pas avoir de regrets.

Comment le soigner : le rassurer et l’encourager à chaque étape (« Vous avez fait le bon choix ! »). Et limiter les étapes. Faire aussi en sorte qu’il n’ait pas à se poser de questions lorsque le processus d’achat est engagé.

(D’après Online Personality Disorders de Liraz Margalit)